(Si vous souhaitez aller à l’essentiel et commencez à vous équiper dès maintenant, voir les 2 ressources en bas de page)
Le stack commercial a vocation à améliorer la productivité et l’automatisation des tâches répétitives en entreprise.
Indirectement, il favorise également la prise de décision rapide.
C’est donc le nerf de la guerre pour toute entreprise en quête de performance. Et pourtant, c’est encore un sac de noeuds pour des nombreuses entreprises.
En résumé, le stack commercial comprend l’ensemble des outils que l’entreprise utilise pour favoriser l’automatisation de son activité commerciale :
- Les outils de prospection
- le profilage des prospects
- l’organisation (classification/répartition) et le scoring des leads,
- la relation client,
- le partage des supports de ventes aux différentes équipes,
- La préparation des propositions commerciales
- la génération de propositions commerciales,
- la tarification
- la signature électronique,
- le partage de toute forme de contenu à vocation commerciale,
- la visio,
- l’intelligence conversationnelle,
- l’organisation des échanges de couriers électroniques,
- la planification en terme de calendriers,
- la rémunération des ventes,
- les outils de suivi de performance
- la répartition des tâches,
- les outils de prévision de vente
- et bien plus encore.
Ces outils, ainsi que la formation et le coaching en matière de vente et de gestion des ventes, sont destinés aux différentes ressources humaines dédiées à l’organisation de l’activité commerciale.
A première vue, on pourait donc penser que s’équiper au mieux dans l’entreprise représente un enjeu capital pour développer l’activité commerciale.
La réalité est différente, car certaines organisations ne sont pas faîtes pour supporter des structures trop lourdes.
Bill Gates en a même fait un résumé qui est devenu un adage:
« l’automatisation appliquée à une opération efficace favorisera l’efficacité, mais l’automatisation appliquée à une opération inefficace favorisera l’inefficacité« .
C’est ici le cœur du problème pour de nombreuses entreprises.
L’entreprise n’a probablement pas besoin de tous les outils. Ils représentent une distraction, prennent du temps en terme de prise en main et d’intégration.
Seule une partie d’entre eux est véritablement adaptée selon l’activité commerciale et le modèle d’organisation de l’entreprise.
Mais les personnes qui développent ces outils technologiques, certes sexy sur le papier, vont évidemment prétendre qu’ils sont essentiels.
La question est la suivante : combien de ces outils sont indispensables à l’entreprise sur la base des critères suivants ?
- Ils aident les commerciaux à suivre leur processus de vente
- Ils aident les commerciaux à rester organisés
- Ils fournissent à la direction commerciale des données importantes en temps réel
- Ils permettent de mieux comprendre et de visualiser le pipeline
- Ils permettent aux commerciaux de dégager plus de temps consacré à la vente et diminuent le temps consacré à l’administratif.
- Ils rendent les commerciaux plus efficaces
Voici quelques préliminaires qui me semblent essentiels dans la réflexion autour de l’organisation du stack commercial :
1. Visez grand, commencez petit
Je dois reconnaitre qu’il est très tentant de plonger dans l’univers du SaaS et de commencer à choisir des outils comme s’il s’agissait d’un magasin de bonbons.
Mais de mon humble opinion, le meilleur conseil est de commencer petit et rester agile.
Envisagez le déploiement de votre stack comme une startup : Il est important d’avoir la vision de l’organisation à terme, mais il est tout aussi important de se déplacer de manière agile vers cet objectif. Il est préférable de commencer par les fonctionnalités les plus basiques possible, centrés sur l’essentiel, en utilisant chacun des outils à sa pleine capacité avant de superposer de nouvelles couches.
2. Donnez la priorité aux utilisateurs plutôt qu’à la technologie
La solution Walkme en a fait son slogan publicitaire. Et c’est bien trouvé.
Elle se résumé à cette simple évidence : les outils doivent s’intégrer en fonction du besoin de vos équipes, ce n’est pas à vos équipes de s’adapter aux contraintes de l’outil. Peu importe qu’un outil dispose d’une liste de fonctionnalités impressionnantes si ce ne sont pas celles dont vos équipes ont besoin.
3. Le stack doit être considéré comme une chaîne globale : Les nouveaux outils vont-ils bien s’accorder avec les anciens ?
Je garde toujours en tête le cas de l’un des constructeurs auto Français de référence. 12 bases de données internes. Une centralisation des données impossibles. Un véritable cauchemar pour le head. La première chose avant d’envisager un nouvel outil, c’est de penser à la facilité de migration et donc à la compatibilité des solutions on site.
4. L’ensemble est il bien sécurisé et compatible RGPD ?
Votre entreprise est un écosystème composé de personnes et d’outils. Et une partie de ces outils, en mode SaaS, impliquent que vous « partagiez » effectivement les informations les plus sensibles de votre entreprise avec une tierce partie. Et l’ensemble de la chaîne – les différents outils et les ressources allouées – doit respecter la conformité aux standards imposés par la réglementation RGPD. Il est probablement préférable de faire intervenir le DPO dans l’organisation et le choix de vos outils.
5. Optimisez pour l’évolutivité
Avez-vous toujours accès aux données ? L’outil permet il d’exporter vos données si vous devez changer de techno ? La techno comporte-t-elle une API pour permettre une certaine flexibilité ? Comment voyez vous l’évolution de votre propre produit d’ici un an ?
Ce sont les questions qu’il faut se poser avant de se retrouver embarqué avec un stack commercial qui ne sera plus adapté à votre structure ou vos ambitions d’ici un an. Il ne sert à rien de former les équipes à un outil trop complexe dans ce cas. À l’inverse, s’assurer que l’on peut se dégager de toute solution qui ne serait plus efficace ou adaptée.
Vous êtes prêts à vous équiper ?
Voici 2 ressources intéressantes :
La première est une infographie qui permet d’avoir une vision d’ensemble sur le squelette de ce que pourrait être votre sales stack :
La deuxième, c’est un simple lien, une ressource en or qui repertorie toutes les solutions par caégories, avec un mini résumé :
Source infographie : https://blog.zoominfo.com/sales-technology-stack-2/
